今年6月份，筆者應(yīng)朋友之約，參與了杭州××科技公司與浙江電信共同建設(shè)的便利支付服務(wù)工程。從營(yíng)銷隊(duì)伍的組建、制定各類激勵(lì)措施、市場(chǎng)開拓到系統(tǒng)正式上線，其中有很多值得回味的地方，現(xiàn)拿出來(lái)與大家共同交流�！　�
　　前言：

　　目前浙江電信固定電話總用戶已達(dá)到2231.8萬(wàn)戶，其中，城市電話用戶1421.7萬(wàn)戶，農(nóng)村電話用戶810.1萬(wàn)戶，互聯(lián)網(wǎng)用戶（含寬帶用戶）總量達(dá)到689萬(wàn)戶。小靈通用戶已經(jīng)超過(guò)300萬(wàn)，市場(chǎng)還處于增長(zhǎng)階段。為了更好地方便廣大電信固定電話、寬帶、小靈通用戶的充值、繳費(fèi)需求，提升電信服務(wù)水平，杭州××科技、浙江電信聯(lián)合推出“便利服務(wù)

　　客戶需求：目前公司的客戶主要有兩塊（經(jīng)銷商、電信用戶）。經(jīng)銷商比較關(guān)注投資風(fēng)險(xiǎn)、收益（短期、長(zhǎng)期）、服務(wù)跟進(jìn)。電信用戶比較關(guān)注在相關(guān)業(yè)務(wù)辦理時(shí)，是否便利、安全、快捷。

　　業(yè)務(wù)定位：提供便利、安全、快捷的支付服務(wù)。具有不受時(shí)間、空間限制，接入方式靈活多樣的特點(diǎn)。

　　服務(wù)主訴：辦理固定電話、寬帶、小靈通的充值、繳費(fèi)等業(yè)務(wù)時(shí)，不受時(shí)間和空間的限制、網(wǎng)點(diǎn)無(wú)處不在，社區(qū)、超市、報(bào)刊亭等凡有便利服務(wù)標(biāo)志的網(wǎng)點(diǎn)均可提供服務(wù)。你只需動(dòng)動(dòng)口，就有人為你辦理相關(guān)電信業(yè)務(wù)。

　　目標(biāo)人群：第一步，浙江電信公眾客戶。第二步，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)其他業(yè)務(wù)的便利需求，而附加的其他業(yè)務(wù)所針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)者。

　　附加值：

　　對(duì)電信用戶來(lái)說(shuō)：選擇電信便利服務(wù)，可以告別刮卡的煩瑣、告別單一面額的限制、告別買到假卡的顧慮、告別到銀行和營(yíng)業(yè)廳排隊(duì)等候的焦急……

　　概括為，便利、安全、快捷！省時(shí)、省事、省心！

　　對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)：把原本到電信營(yíng)業(yè)廳或銀行充值、繳費(fèi)的客戶帶到你那里，給你帶來(lái)的是寶貴的人氣。

　　USP：無(wú)需實(shí)物載體、無(wú)需配送、安全，無(wú)需保管、方便，無(wú)需自己操作、充錯(cuò)可更正、可以提供全面準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析�！　�

　　第一章：浙江市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

　　為了在展開電信“便利服務(wù)”工作之前，我們能對(duì)市場(chǎng)有細(xì)致的了解。根據(jù)我公司業(yè)務(wù)開展的特點(diǎn)，我們確立了多種市場(chǎng)調(diào)研樣板，并對(duì)此展開詳細(xì)的調(diào)查。希望通過(guò)此次調(diào)查找出市場(chǎng)的實(shí)際情況、具體開展業(yè)務(wù)的方法及途徑。

　　區(qū)域分類：在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，首先按不同的地理位置、人群分布，把目標(biāo)區(qū)域分為幾個(gè)不同的調(diào)研區(qū)域。每個(gè)區(qū)域均可以找出具有差異化的特點(diǎn)，均有不同的調(diào)研側(cè)重。如：城市商業(yè)區(qū)、居民區(qū)（老社區(qū)及新社區(qū)）、寫字樓、物業(yè)公司、專業(yè)市場(chǎng)、城郊結(jié)合部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等。

　　種類劃分：在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)一些特定的終端，是我們的目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)。這些網(wǎng)點(diǎn)也許正在經(jīng)營(yíng)著我們的同類產(chǎn)品。有必要進(jìn)行分類，按類別找出具有共性的信息。這對(duì)于我們突破這些終端，具有非常大的現(xiàn)實(shí)意義。如：正在做空中充值的終端、通訊產(chǎn)品店、便利連鎖店、社區(qū)日雜店、公話系統(tǒng)、報(bào)刊亭、電信業(yè)務(wù)代辦點(diǎn)、郵政營(yíng)業(yè)廳等�！　�

　　一、全省市場(chǎng)共性特點(diǎn)

　　1、郵政報(bào)亭接受程度較高

　　報(bào)亭由于都由郵政統(tǒng)一管理，大都經(jīng)營(yíng)各類紙卡，接受程度普遍較高，實(shí)現(xiàn)我公司業(yè)務(wù)的可能性比較大，需要公司和郵政溝通。

　　2、社區(qū)便利店接受程度一般

　　社區(qū)便利店由于本身事情較多，看店者年齡普遍偏大，對(duì)新生事物接受能力較差。由于目前居民銀行卡繳費(fèi)業(yè)務(wù)的普及，通常老板又都不愿意做推廣。參與我們的業(yè)務(wù)有一定的難度，需要做進(jìn)一步的工作。

　　經(jīng)調(diào)查，目前電信用戶用銀行卡繳費(fèi)的形式，不是沒(méi)有可能改變的。他們?nèi)ャy行繳費(fèi)是因?yàn)殡娦艣](méi)有提供更方便的充值、繳費(fèi)方式。社區(qū)小店不愿意做大部分是因?yàn)樗麄儾辉敢饣üし蜃鲂麄�，覺得這個(gè)業(yè)務(wù)很麻煩。如果把水、電、煤氣等全部納入我們的網(wǎng)絡(luò)，則對(duì)社區(qū)居民的吸引力更大。

　　3、小靈通代理店有拓展空間

　　目前全省各地都有小靈通代理店，這是我們目標(biāo)客戶比較集中的地方。有些店面目前在做充值業(yè)務(wù)，整體上接受程度高于社區(qū)。

　　4、社區(qū)物業(yè)管理公司開展的可能性較小

　　原因很多：怕麻煩、怕影響正常工作、目前用銀行卡繳費(fèi)的普及等。有部分社區(qū)物業(yè)公司，已經(jīng)開展了電信的固定電話安裝、寬帶申請(qǐng)等業(yè)務(wù)。這部分物業(yè)公司經(jīng)過(guò)交流，有開展我們業(yè)務(wù)的可能。

　　5、專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)空間很大

　　目前各地專業(yè)市場(chǎng)電信固定電話用戶較多，每個(gè)月消費(fèi)額也較大。用戶用卡充值的幾乎沒(méi)有，都只知道到銀行去繳。在專業(yè)市場(chǎng)開展我們的業(yè)務(wù)前景比較好，但是，不容易找到合適的代理點(diǎn)。

　　6、充值卡批發(fā)商接受程度普遍較高

　　只要利潤(rùn)點(diǎn)的問(wèn)題解決了，大多數(shù)可以確定能做。對(duì)于批發(fā)商來(lái)說(shuō)，對(duì)于業(yè)務(wù)的接受程度是相當(dāng)高的，利益是他們非常關(guān)注的事情。特別是跟目前經(jīng)營(yíng)電信紙卡相比，如果沒(méi)有比較優(yōu)勢(shì)，就很難開展。

　　7、城鄉(xiāng)結(jié)合部情況相對(duì)較好

　　對(duì)于廣大電信用戶而言，城鄉(xiāng)結(jié)合部的銀行和電信營(yíng)業(yè)廳都比較少，辦理電信相關(guān)業(yè)務(wù)就麻煩很多。我們的“便利服務(wù)”符合了他們的需求。城鄉(xiāng)結(jié)合部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)有可開發(fā)的空間，改變固定電話用戶的繳費(fèi)習(xí)慣也比城區(qū)容易一些。

　　8、移動(dòng)空中充值網(wǎng)點(diǎn)接受程度高

　　移動(dòng)空中充值已經(jīng)推廣了幾年，這些代理點(diǎn)已經(jīng)接受、熟悉了這一模式。他們對(duì)我們的業(yè)務(wù)沒(méi)有陌生感，重點(diǎn)關(guān)心利益問(wèn)題、系統(tǒng)穩(wěn)定問(wèn)題。

　　9、消費(fèi)者認(rèn)知度差

　　由于我們是一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，具體的特點(diǎn)、功能、給消費(fèi)者會(huì)有什么樣的好處，他們并不十分清楚。這個(gè)問(wèn)題可能需要一個(gè)過(guò)程，才能慢慢地解決。

　　10、單一經(jīng)營(yíng)很難生存

　　目前由于電信一卡通流量較低，代理點(diǎn)的收益是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能維持生存的。為了能夠順利推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，整合現(xiàn)有空中充值網(wǎng)點(diǎn)非常必要。這些網(wǎng)點(diǎn)對(duì)空中充值比較了解，把我們的業(yè)務(wù)附加給他們，是一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)�！　�

　　二、對(duì)現(xiàn)狀的思考

　　1、加強(qiáng)消費(fèi)引導(dǎo)

　　如按正常計(jì)算，一個(gè)滿意消費(fèi)者，可作為一個(gè)好的信息傳播者，可影響到其身邊的人群十到二十人，在這部分人群中只要一人接受了我們的服務(wù)，就可將信息帶到其它的人群中，實(shí)現(xiàn)傳播渠道的產(chǎn)生。

　　2、廣告宣傳需要跟進(jìn)

　　廣告是公司用以目標(biāo)顧客和公眾，進(jìn)行直接說(shuō)服性傳播的主要工具之一。目前浙江市場(chǎng)知道“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)的人非常少，就以現(xiàn)有的用戶來(lái)說(shuō)，便利服務(wù)在他們心目中是一個(gè)非常模糊的概念，必須刺激起消費(fèi)者的潛意識(shí)欲望。

　　3、加強(qiáng)電信內(nèi)部人員對(duì)“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)的了解

　　目前對(duì)于電信“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)，可以在浙江省內(nèi)電信的各大營(yíng)業(yè)廳做一些宣傳。這就需要電信內(nèi)部的人員，要對(duì)“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)非常熟悉，才可以更好的開展業(yè)務(wù)。為了可以讓“便利服務(wù)”盡快成為電信的服務(wù)品牌，建議浙江電信加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，重點(diǎn)放在與客戶接觸最多的部門。

　　4、電信各營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳

　　在營(yíng)業(yè)廳內(nèi)加強(qiáng)“便利服務(wù)”的宣傳，客戶辦理電話及寬帶入網(wǎng)、充值、繳費(fèi)的時(shí)候營(yíng)業(yè)人員應(yīng)向其介紹“便利服務(wù)”信息，并派發(fā)宣傳品。

　　5、對(duì)“便利服務(wù)”給予政策性支持

　　對(duì)于浙江電信來(lái)說(shuō)“便利服務(wù)”工程，是為了提高競(jìng)爭(zhēng)力、服務(wù)水平的重要舉措。浙江電信今后應(yīng)該把“便利服務(wù)”作為一個(gè)品牌去建設(shè)。為了確保工作的順利推進(jìn)，特別在工作推進(jìn)的初期，應(yīng)該給予多方面的支持。比如：提供有競(jìng)爭(zhēng)力的傭金、全方位宣傳支持、各地電信通力配合等。

　　第二章：綜合分析

　　一、“便利服務(wù)”綜述

　　隨著電信固定電話、小靈通、寬帶用戶的進(jìn)一步增長(zhǎng)，如何方便廣大用戶辦理充值、繳費(fèi)等業(yè)務(wù)，是目前提高競(jìng)爭(zhēng)力和服務(wù)能力需要解決的問(wèn)題。電信“便利服務(wù)”就是在這樣的背景下推出的。

　　電信“便利服務(wù)”的特點(diǎn)：客戶能在日常生活中隨時(shí)隨地辦理；業(yè)務(wù)本身簡(jiǎn)明易懂，手續(xù)簡(jiǎn)便；提供的業(yè)務(wù)種類能滿足存量客戶80%以上的業(yè)務(wù)需求量。目前電信的主要業(yè)務(wù)量集中在固定電話、小靈通、寬帶用戶的充值、繳費(fèi)上。

　　電信“便利服務(wù)”是以小靈通短信、固定電話語(yǔ)音、pos機(jī)、網(wǎng)絡(luò)為業(yè)務(wù)辦理終端，辦理相關(guān)電信業(yè)務(wù)的服務(wù)形式。只需要用戶動(dòng)動(dòng)口，遍布用戶身邊的便利服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，就可以為你的小靈通、固定電話、寬帶充值繳費(fèi)了。隨著業(yè)務(wù)的開展，電信的其他業(yè)務(wù)也可以在便利服務(wù)點(diǎn)辦理。　　

　　二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

　　目前市場(chǎng)上充值、繳費(fèi)業(yè)務(wù)，主要有卡類和非卡類兩種�？�類方面電信、移動(dòng)、聯(lián)通均有充值卡發(fā)售。非卡類主要有各運(yùn)營(yíng)商自營(yíng)和合作營(yíng)業(yè)廳、各家銀行、郵政系統(tǒng)、空中充值代理點(diǎn)等。目前我們的直接競(jìng)爭(zhēng)者主要是：目前從事電信充值卡、電信空中充值的公司及終端。特別是電信一卡通，電信一卡通具有購(gòu)買便利、購(gòu)買金額隨意、代理點(diǎn)無(wú)需預(yù)付款等特點(diǎn)，是目前的市場(chǎng)覆蓋面是最大的。

　　另外，電信自營(yíng)和合作營(yíng)業(yè)廳、各家銀行、郵政系統(tǒng)，均在和我們爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。特別是銀行及郵政系統(tǒng)，居民的水、電、煤氣、有線電視、保險(xiǎn)、手機(jī)、電話、小靈通、寬帶等，都可以通過(guò)一個(gè)系統(tǒng)完成繳費(fèi)。居民如果辦理了代理繳費(fèi)帳戶（與銀行簽訂協(xié)議），就可以足不出戶完成家里各項(xiàng)繳費(fèi)過(guò)程�！　�

　　三、浙江經(jīng)濟(jì)狀況簡(jiǎn)析

　　2005年，浙江全省生產(chǎn)總值13365億元，按可比價(jià)格計(jì)算，比上年增長(zhǎng)12.4%。其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值873億元，第二產(chǎn)業(yè)增加值7147億元，第三產(chǎn)業(yè)增加值5345億元，分別比上年增長(zhǎng)1.6%、12.3%和14.9%，“十五”時(shí)期年均分別增長(zhǎng)3.6%、14.0%和13.7%。2005年，第一、二、三產(chǎn)業(yè)對(duì)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率為1.0%、55.0%和44.0%。

　　全年社會(huì)消費(fèi)品零售總額4632億元，比上年增長(zhǎng)14.2%，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)13.2%，“十五”期間年均實(shí)際增長(zhǎng)12.6%。其中，城市消費(fèi)品零售額3047億元，比上年增長(zhǎng)15.2%，縣及縣以下消費(fèi)品零售額1585億元，增長(zhǎng)12.4%。分行業(yè)看，批發(fā)零售貿(mào)易業(yè)零售額4021億元，增長(zhǎng)14.1%；餐飲業(yè)零售額533.2億元，增長(zhǎng)17.8%；其他行業(yè)零售額77.7億元，增長(zhǎng)0.1%。

　　全年郵電業(yè)務(wù)總量835億元，比上年增長(zhǎng)24.8%。其中，郵政業(yè)務(wù)總量31.4億元，增長(zhǎng)8.2%；電信業(yè)務(wù)總量803.5億元，增長(zhǎng)25.6%。全年新增本地電話交換機(jī)249.2萬(wàn)門，總?cè)萘窟_(dá)到2870.2萬(wàn)門�！笆�五”時(shí)期新增固定電話用戶1347.5萬(wàn)戶，年末達(dá)到2231.8萬(wàn)戶，其中，城市電話用戶1421.7萬(wàn)戶，農(nóng)村電話用戶810.1萬(wàn)戶，小靈通用戶已經(jīng)超過(guò)300萬(wàn)。年末互聯(lián)網(wǎng)用戶（含寬帶用戶）總量達(dá)到689萬(wàn)戶。

　　以上數(shù)據(jù)表明，浙江具有較強(qiáng)的消費(fèi)潛力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，因此對(duì)于在浙江地區(qū)推廣“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)，具有極為廣闊的發(fā)展空間。關(guān)鍵在于做好我們的服務(wù)，讓廣大消費(fèi)者了解我們“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)能提供什么樣的好處，能給他們帶來(lái)什么樣的實(shí)惠。　　

　　四、“便利服務(wù)”的市場(chǎng)定位

　　至于目前的市場(chǎng)定位，我們認(rèn)為，“便利服務(wù)”的營(yíng)銷突破口應(yīng)該針對(duì)目前的小靈通用戶，然后向固定電話、寬帶用戶延伸。理由如下：

　　首先，經(jīng)過(guò)近幾年電信“一卡通”紙卡的市場(chǎng)推廣，廣大小靈通用戶已經(jīng)習(xí)慣于買卡充值。這部分用戶已經(jīng)不習(xí)慣去銀行、營(yíng)業(yè)廳排隊(duì)辦理業(yè)務(wù)。

　　其次，固定電話用戶，目前去銀行、營(yíng)業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)是主流。在“便利服務(wù)”點(diǎn)進(jìn)行充值、繳費(fèi)的習(xí)慣還沒(méi)有形成。

　　再次，寬帶用戶一般是全年一次性繳費(fèi)，一般都去銀行、營(yíng)業(yè)廳或者電信業(yè)務(wù)員上門收取。在“便利服務(wù)”點(diǎn)進(jìn)行充值、繳費(fèi)需要一定的推廣時(shí)間。就目前來(lái)看，消費(fèi)習(xí)慣的形成要難于固定電話�！　�

　　五、“便利服務(wù)”市場(chǎng)背景分析

　　究竟是哪些因素制約著“便利服務(wù)”的發(fā)展？我們應(yīng)該解決一些什么樣的問(wèn)題呢？

　　從制約因素來(lái)看：

　　紙卡的普及影響了電信用戶的消費(fèi)激情。電信“一卡通”紙卡，經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展消費(fèi)者的認(rèn)知度、市場(chǎng)普及率相當(dāng)高。目前基本上隨時(shí)隨地，都可以買到電信紙卡。如果“便利服務(wù)”沒(méi)有比較優(yōu)勢(shì)，就很難吸激起用戶的消費(fèi)欲望。

　　廣大用戶的消費(fèi)習(xí)慣沒(méi)有形成。電信“便利服務(wù)”是相對(duì)較新的服務(wù)模式，廣大消費(fèi)者還沒(méi)有什么概念。消費(fèi)習(xí)慣的形成需要一個(gè)過(guò)程，短期內(nèi)不可能出現(xiàn)井噴現(xiàn)象。

　　系統(tǒng)服務(wù)存在問(wèn)題�，F(xiàn)有的空中充值代理點(diǎn)反映集中表現(xiàn)在：其一、系統(tǒng)沒(méi)有充正功能，充錯(cuò)后電信不能及時(shí)解決問(wèn)題，部分代理商已有5000多元無(wú)法處理，損失全由代理點(diǎn)承擔(dān)。而代理點(diǎn)本身的收益有限，錯(cuò)一次多少天就等于白干了。其二、短信回復(fù)遲緩，經(jīng)常要等好長(zhǎng)時(shí)間，容易引起顧客的誤解。特別是會(huì)引起消費(fèi)者與網(wǎng)點(diǎn)的爭(zhēng)吵，影響了網(wǎng)點(diǎn)的正常經(jīng)營(yíng)。經(jīng)調(diào)查，這種情況在電信空中充值網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)多次出現(xiàn)。

　　宣傳力度不夠。由于現(xiàn)在電信對(duì)“便利服務(wù)”的的廣告宣傳力度不夠，導(dǎo)致“便利服務(wù)”知名度不高，許多人根本不知道“便利服務(wù)”的存在。為了能夠保證電信“便利服務(wù)”工程的順利推進(jìn)，讓我們的目標(biāo)消費(fèi)者、目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)切實(shí)了解“便利服務(wù)”，必要的前期宣傳非常重要，這是一個(gè)需要急迫解決的問(wèn)題。

　　針對(duì)存在的這些問(wèn)題，我們將如何加以解決？我們要做的，就是打造“便利服務(wù)”這一品牌，以期形成規(guī)模效應(yīng)。

　　電信品牌的推廣如果沒(méi)有規(guī)模效應(yīng)將很難生存和發(fā)展。在電信業(yè)務(wù)發(fā)展初期，除了市場(chǎng)需求和技術(shù)拉動(dòng)外，還需要強(qiáng)大的供給來(lái)推動(dòng)。如果只是依靠市場(chǎng)需求，任憑業(yè)務(wù)量自然增長(zhǎng)，那么業(yè)務(wù)的發(fā)展速度就很慢，規(guī)模效應(yīng)就無(wú)從談起。“便利服務(wù)”品牌的打造也需要有規(guī)模效應(yīng)，“便利服務(wù)”的規(guī)模效應(yīng)包括：宣傳上的規(guī)模效應(yīng)、終端上的規(guī)模效應(yīng)、內(nèi)容服務(wù)上的規(guī)模效應(yīng)。

　　在宣傳上的規(guī)模效應(yīng)就是要統(tǒng)一“便利服務(wù)”的品牌，加大宣傳力度，打全省牌�！氨憷�服務(wù)”成為浙江電信的一個(gè)品牌后，在宣傳上它就不再是一個(gè)地方電信的事了，而是屬于整個(gè)浙江電信的一部分。作為浙江電信的新業(yè)務(wù)，“便利服務(wù)”要想被廣大的用戶所接受，不僅要在服務(wù)上提高質(zhì)量，還要集中力量做好“便利服務(wù)”的品牌宣傳。 

　　第三章：推廣方案　　

　　一、便利服務(wù)：價(jià)值分析及定位

　　便利服務(wù)作為浙江電信的一項(xiàng)服務(wù)舉措，具有非常大的現(xiàn)實(shí)及長(zhǎng)遠(yuǎn)意義。為了更好的開拓便利服務(wù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，我們從該項(xiàng)業(yè)務(wù)內(nèi)部的優(yōu)、劣勢(shì)，外部的威脅因素、機(jī)會(huì)因素進(jìn)行價(jià)值分析。不斷發(fā)揮便利服務(wù)的優(yōu)勢(shì)及創(chuàng)造機(jī)會(huì)因素，避免劣勢(shì)及解決威脅因素。通過(guò)價(jià)值分析進(jìn)行市場(chǎng)定位，為市場(chǎng)推廣做好前提準(zhǔn)備。

　　SWOT分析

　　優(yōu)勢(shì)因素

　　1、浙江省現(xiàn)有固定電話2231.8萬(wàn)戶、小靈通300萬(wàn)戶、寬帶689萬(wàn)戶，市場(chǎng)容量非常巨大。隨著全省經(jīng)濟(jì)的健康、快速增長(zhǎng)，電信的其他增值業(yè)務(wù)的不斷推出，浙江電信的業(yè)務(wù)收入還將繼續(xù)增長(zhǎng)。

　　2、從調(diào)研情況來(lái)看，在移動(dòng)“空中充值”成功開拓后，聯(lián)通也對(duì)此進(jìn)行了跟進(jìn)。市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾年的培育，對(duì)于“空中沖值”接受程度高。我們現(xiàn)在介入類似業(yè)務(wù)，困難度比以前已經(jīng)大大降低。

　　3、市區(qū)用戶一般都需要上營(yíng)業(yè)廳、銀行繳費(fèi)，非常煩瑣，有一定開發(fā)潛力。農(nóng)村市場(chǎng)手機(jī)普及率不高，一般家庭都有固定電話，而農(nóng)村繳費(fèi)更加煩瑣。所以，我們的“便利服務(wù)”可以很好解決這個(gè)問(wèn)題。

　　4、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯，網(wǎng)點(diǎn)無(wú)需物流、無(wú)需保管、介入門檻低。方便顧客，在客戶服務(wù)上我們可以做的更好。

　　5、公司具有成熟的技術(shù)支持，先進(jìn)的管理水平。在類似業(yè)務(wù)的拓展方面，具有幾年的經(jīng)驗(yàn)積累。

　　劣勢(shì)因素

　　1、目前大部分電信紙卡都集中在小靈通充值上，固定電話沖值很少，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣還沒(méi)有形成。

　　2、由于農(nóng)村小靈通信號(hào)不好，目前業(yè)務(wù)量只能集中在市區(qū)。另外，農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)的開拓及維護(hù)成本都比較高，會(huì)影響到公司的經(jīng)營(yíng)。

　　3、如果我們的業(yè)務(wù)在傭金上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，對(duì)于來(lái)自電信紙卡的壓力會(huì)很大。據(jù)悉，移動(dòng)空中充值的傭金，比移動(dòng)紙卡的傭金要高一些。

　　4、我們的業(yè)務(wù)與電信紙卡相比，在操作上復(fù)雜了很多。具體操作流程的培訓(xùn)，需要一定的時(shí)間，特別是農(nóng)村市場(chǎng)有壓力。

　　5、各地電信紙卡代理商，已經(jīng)在當(dāng)?shù)匦纬慑e(cuò)綜復(fù)雜的利益網(wǎng)。我們的業(yè)務(wù)推出勢(shì)必會(huì)影響到一部分群體的利益，工作中會(huì)出現(xiàn)一些不可預(yù)見的阻力。

　　機(jī)會(huì)因素

　　目前市場(chǎng)較為空白，發(fā)展?jié)摿Υ螅慌c電信壟斷合作，市場(chǎng)信譽(yù)度高。特別是龐大的固定電話沖值，值得下大力氣去發(fā)掘。

　　威脅因素

　　目前市場(chǎng)認(rèn)知度低，消費(fèi)者對(duì)“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)興趣度不高。個(gè)別市場(chǎng)電信紙卡，已經(jīng)開始惡意競(jìng)爭(zhēng)。

　　通過(guò)SWOT分析，我們發(fā)現(xiàn)該項(xiàng)業(yè)務(wù)具有市場(chǎng)推廣價(jià)值，但業(yè)務(wù)本身存在一定劣勢(shì)，市場(chǎng)威脅因素也較多，需要通過(guò)一定的營(yíng)銷及溝通策略才能加以改善。

　　通過(guò)SWOT分析，我們將“便利服務(wù)”定位為：

　　基于目前消費(fèi)者對(duì)固定電話、寬帶、小靈通充值、繳費(fèi)的便利性需求，而推出的一項(xiàng)便利服務(wù)。該業(yè)務(wù)豐富了消費(fèi)者的充值、繳費(fèi)方式，一定程度上會(huì)引起了消費(fèi)者的興趣。由于目前“便利服務(wù)”市場(chǎng)，還處于不成熟期可能有一些不利因素。但是只要目標(biāo)消費(fèi)群定位準(zhǔn)確，市場(chǎng)推廣及溝通策略正確，浙江電信“便利服務(wù)”推廣會(huì)順利進(jìn)行�！　�

　　二、目標(biāo)消費(fèi)群：目標(biāo)消費(fèi)群分析及定位

　　根據(jù)前期的市場(chǎng)調(diào)研及分析，我們認(rèn)為，“便利服務(wù)”的營(yíng)銷突破口應(yīng)該針對(duì)目前的小靈通用戶。理由如下：

　　首先，經(jīng)過(guò)近幾年電信“一卡通”紙卡的市場(chǎng)推廣，廣大小靈通用戶已經(jīng)習(xí)慣于買卡充值。這部分用戶已經(jīng)不習(xí)慣去銀行、營(yíng)業(yè)廳排隊(duì)辦理業(yè)務(wù)。

　　其次，固定電話用戶，目前去銀行、營(yíng)業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)是主流。在“便利服務(wù)”點(diǎn)進(jìn)行充值、繳費(fèi)的習(xí)慣還沒(méi)有形成。

　　再次，寬帶用戶一般是全年一次性繳費(fèi)，一般都去銀行、營(yíng)業(yè)廳或者電信業(yè)務(wù)員上門收取。在“便利服務(wù)”點(diǎn)進(jìn)行充值、繳費(fèi)需要一定的推廣時(shí)間。就目前來(lái)看，消費(fèi)習(xí)慣的形成要難于固定電話。

　　根據(jù)以上的分析，我們將“便利服務(wù)”的目標(biāo)消費(fèi)群定位在小靈通用戶身上。然后向固定電話、寬帶用戶延伸。　　

　　三、市場(chǎng)潛力及競(jìng)爭(zhēng)分析

　　1、浙江市場(chǎng)潛力

　　2005年，浙江全省生產(chǎn)總值13365億元。全年社會(huì)消費(fèi)品零售總額4632億元，其中，城市消費(fèi)品零售額3047億元，比上年增長(zhǎng)15.2%，縣及縣以下消費(fèi)品零售額1585億元，增長(zhǎng)12.4%。電信業(yè)務(wù)總量803.5億元，增長(zhǎng)25.6%。全年新增本地電話交換機(jī)249.2萬(wàn)門，總?cè)萘窟_(dá)到2870.2萬(wàn)門�！笆�五”時(shí)期新增固定電話用戶1347.5萬(wàn)戶，年末達(dá)到2231.8萬(wàn)戶，其中，城市電話用戶1421.7萬(wàn)戶，農(nóng)村電話用戶810.1萬(wàn)戶，小靈通用戶300萬(wàn)。年末互聯(lián)網(wǎng)用戶（含寬帶用戶）總量達(dá)到689萬(wàn)戶。

　　以上數(shù)據(jù)表明，浙江是具有較強(qiáng)的消費(fèi)潛力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的一個(gè)地區(qū)。因此，對(duì)于在該地區(qū)推廣“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)而言，符合了市場(chǎng)及消費(fèi)者的基本需求。關(guān)鍵只在于我們采取什么樣的目標(biāo)市場(chǎng)定位及市場(chǎng)推廣策略，首先讓目標(biāo)消費(fèi)群了解“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)，能為他的生活帶來(lái)什么樣的便利和好處。這樣，才能促使他們成為“便利服務(wù)”這項(xiàng)新業(yè)務(wù)的用戶，最終發(fā)展成為忠實(shí)消費(fèi)者。

　　2、潛在競(jìng)爭(zhēng)分析

　　表面上看來(lái)“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是實(shí)際上包括電信自營(yíng)和合作營(yíng)業(yè)廳、各家銀行、郵政系統(tǒng)，均在和我們爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。特別是銀行及郵政系統(tǒng)，居民的水費(fèi)、電費(fèi)、煤氣費(fèi)、有線電視費(fèi)、保險(xiǎn)、手機(jī)、電話、小靈通、寬帶等，都可以通過(guò)一個(gè)系統(tǒng)完成繳費(fèi)。居民如果辦理了代理繳費(fèi)帳戶（與銀行簽訂協(xié)議），就可以足不出戶完成家里各項(xiàng)繳費(fèi)過(guò)程。

　　另外，目前從事電信充值卡、電信空中充值的公司及終端。特別是電信“一卡通”，電信一卡通具有購(gòu)買便利、購(gòu)買金額隨意、代理點(diǎn)無(wú)需預(yù)付款等特點(diǎn)，是目前的市場(chǎng)覆蓋面是最大的。

　　通過(guò)分析我們可以看出，目前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是復(fù)雜的、慘烈的。所以我們必須在市場(chǎng)推廣及營(yíng)銷溝通上采取差異化的策略，滿足消費(fèi)者最為主要的需求，才能夠確保電信“便利服務(wù)”工程得以順利推進(jìn)。

　　四、 營(yíng)銷渠道分析及渠道策略

　　1、營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀分析

　　一級(jí)代理商：必須是具有20家左右下屬網(wǎng)點(diǎn)、具有資金實(shí)力的渠道代理商，一級(jí)代理商的開戶資格需要區(qū)域經(jīng)理審核確認(rèn)。

　　二級(jí)代理商：地處電信用戶密集、電信繳費(fèi)服務(wù)薄弱區(qū)域的店鋪或個(gè)人。包括嘉興電信現(xiàn)有末梢網(wǎng)點(diǎn)（通信類小店、公話網(wǎng)點(diǎn)、郵政報(bào)刊廳等），目標(biāo)末梢網(wǎng)點(diǎn)（移動(dòng)空中充值點(diǎn)、連鎖超市、連鎖藥店、社區(qū)便利小店、物業(yè)、寫字樓、生活區(qū)服務(wù)站、校園、車站、農(nóng)村小店等）。

　　目前電信“便利服務(wù)”渠道建設(shè)，主要集中在如下幾個(gè)方面：

　�、�、電信現(xiàn)有資源的改造

　　如：公話網(wǎng)絡(luò)、部分自有及合作營(yíng)業(yè)廳、農(nóng)村信息點(diǎn)等。這部分資源電信可以很好地協(xié)調(diào)，在渠道建設(shè)過(guò)程中處于重要地位。預(yù)計(jì)對(duì)全省電信現(xiàn)有資源的改造，可以完成近7000個(gè)“便利服務(wù)”網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。

　　注：電信資源指公話超市轉(zhuǎn)型、新農(nóng)村信息點(diǎn)疊加等電信指定網(wǎng)點(diǎn)。

　　②、現(xiàn)有移動(dòng)空中充值網(wǎng)點(diǎn)

　　基于移動(dòng)空中充值業(yè)務(wù)已經(jīng)推廣了幾年，這部分網(wǎng)點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)比較熟悉，且接受程度普遍較高。對(duì)這部分網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，比較容易且規(guī)模較大。

　�、邸⒁患�(jí)代理商輻射

　　目前從事充值卡批發(fā)的部分代理商，客戶多、具有較強(qiáng)的輻射能力。通過(guò)他們可以順利地拓展一批終端網(wǎng)點(diǎn)。

　�、�、部分兼職人員

　　這部分人員本身具有行業(yè)資源，通過(guò)他們可以用較少的投入，完成部分“便利服務(wù)”終端網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。

　�、荨⒐�司員工自建

　　對(duì)于一些通過(guò)外圍資源，不能夠覆蓋的區(qū)域。公司本著便利消費(fèi)者的原則，對(duì)這部分區(qū)域進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)自建。

　　2、營(yíng)銷渠道輔助優(yōu)化策略

　　通過(guò)以上的營(yíng)銷渠道分析，我們提出以下的改進(jìn)策略：

　　①、對(duì)電信營(yíng)業(yè)廳營(yíng)業(yè)人員及相關(guān)人員進(jìn)行“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使其能從容面對(duì)“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)的咨詢者，能對(duì)“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)進(jìn)行詮釋，讓咨詢者充分了解“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)給他帶來(lái)的便利和好處，激發(fā)咨詢者的辦理興趣。

　　②、在電信營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行“便利服務(wù)”宣傳，終端形象的包裝上，使用統(tǒng)一（VI）視覺識(shí)別系統(tǒng)，最好有單獨(dú)的業(yè)務(wù)展示空間，并配備專門的講解員，讓“決勝在終端”理念充分貫徹。

　�、邸⒃凇氨憷�服務(wù)”業(yè)務(wù)的營(yíng)銷渠道拓展方面，力爭(zhēng)成為電信眾多業(yè)務(wù)的示范，爭(zhēng)取通過(guò)一定的方式使各代辦點(diǎn)，成為“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)的另一重要的營(yíng)銷渠道，發(fā)揮電信營(yíng)業(yè)廳白天吸引人流的優(yōu)勢(shì)和各代辦點(diǎn)夜晚吸引人流的優(yōu)勢(shì)共同拓展該業(yè)務(wù)市場(chǎng)。

　　3、三張基本網(wǎng)建設(shè)

　�、�、營(yíng)銷人員網(wǎng)：營(yíng)銷人員是公司市場(chǎng)營(yíng)銷的主體，是公司市場(chǎng)發(fā)展的決定性力量。其中，地區(qū)經(jīng)理隊(duì)伍是公司區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展的第一責(zé)任人和主要受益者，是公司區(qū)域市場(chǎng)的開拓者、組織者和領(lǐng)導(dǎo)者；客戶經(jīng)理（業(yè)務(wù)員）隊(duì)伍是推動(dòng)公司市場(chǎng)發(fā)展的基本力量和根本保障，是公司市場(chǎng)營(yíng)銷的執(zhí)行者和實(shí)踐者。

　�、�、終端代理點(diǎn)網(wǎng)：終端代理網(wǎng)點(diǎn)是公司提供電信“便利服務(wù)”的銷售平臺(tái)和服務(wù)平臺(tái)，是公司市場(chǎng)拓展的最前端和保障基地。終端代理點(diǎn)在建設(shè)上力求體現(xiàn)“便利”的基本特征，無(wú)論在數(shù)量、質(zhì)量，還是在分布上都有嚴(yán)格的要求。終端代理點(diǎn)網(wǎng)主要執(zhí)行產(chǎn)品銷售、顧客服務(wù)即反饋消費(fèi)者信息。

　　③、消費(fèi)顧客網(wǎng)：廣大消費(fèi)者是公司“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)的直接購(gòu)買者和最終消費(fèi)者，是公司賴以生存和發(fā)展的根本保障。為了充分利用和維護(hù)消費(fèi)顧客網(wǎng)，我們將建立了統(tǒng)一的強(qiáng)大的顧客資源數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)。公司消費(fèi)者隊(duì)伍不僅是一張巨大的消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)，還是一支重要的營(yíng)銷力量。因?yàn)橥ㄟ^(guò)公司忠誠(chéng)顧客的口碑宣傳，向其它顧客介紹公司的“便利服務(wù)”是我們業(yè)務(wù)拓展的一個(gè)重要方法。

　　五、 傳播渠道分析及溝通策略

　　1、傳播渠道現(xiàn)狀分析

　　浙江電信“便利服務(wù)”目前在營(yíng)銷傳播上的力度很弱，只有部分終端宣傳用品，傳播面較為狹窄。在前期的市場(chǎng)調(diào)查中，我們也發(fā)現(xiàn)公眾對(duì)“便利服務(wù)”的認(rèn)知度很低，對(duì)“便利服務(wù)”概念認(rèn)識(shí)較為模糊，所以急需要進(jìn)行多種渠道、多種形式的整合營(yíng)銷傳播，以提高便利服務(wù)的公眾認(rèn)知度，激發(fā)目標(biāo)消費(fèi)群的興趣，促使其辦理該項(xiàng)業(yè)務(wù)。

　　2、營(yíng)銷溝通策略

　　為了使“便利服務(wù)”迅速推廣，通過(guò)公關(guān)活動(dòng)、促銷活動(dòng)、個(gè)性化溝通及大眾媒體的宣傳，有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。

　　公關(guān)活動(dòng)：

　�、佟⒄匍_新聞發(fā)布會(huì)

　　以浙江電信為滿足廣大客戶，對(duì)辦理相關(guān)業(yè)務(wù)的便利需求，現(xiàn)推出“便利服務(wù)”工程。以此為由頭，舉行新聞發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)各大新聞媒體記者前來(lái)采訪報(bào)道。

　�、凇⒃谡憬�電信網(wǎng)站上開展征集活動(dòng)。

　　主題：我對(duì)相關(guān)電信業(yè)務(wù)的具體便利需求

　　通過(guò)此活動(dòng)廣泛收集電信用戶的需求、意見和建議。其一，可以加強(qiáng)對(duì)“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)的宣傳。其二，為今后在“便利服務(wù)”網(wǎng)點(diǎn)疊加其他電信業(yè)務(wù)，提供決策依據(jù)。

　　促銷活動(dòng)：

　　在電信“便利服務(wù)”網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)，開展存話費(fèi)、送話費(fèi)；存話費(fèi)抽獎(jiǎng)；存話費(fèi)，送禮品等促銷活動(dòng)。

　　個(gè)性化溝通：

　　加強(qiáng)對(duì)公司業(yè)務(wù)員及終端網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)，對(duì)每一個(gè)來(lái)“便利服務(wù)”網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的人，進(jìn)行深入溝通、交流。爭(zhēng)取通過(guò)幾次的業(yè)務(wù)辦理，使之成為我們的忠實(shí)消費(fèi)者。通過(guò)他們的口碑宣傳，向其它顧客介紹我們的“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)。

　　大眾媒體宣傳：

　　配合公關(guān)活動(dòng)和促銷活動(dòng)，在媒體上進(jìn)行主題軟性宣傳及硬性宣傳，在人、車流量較大的地方發(fā)布戶外廣告以提升知名度�！　�

　　六、 市場(chǎng)推廣執(zhí)行計(jì)劃

　　1、市場(chǎng)啟動(dòng)前準(zhǔn)備階段：

　　時(shí)間安排：2006年7月—8月

　�、�、確定宣傳內(nèi)容

　�、凇⒅谱鹘K端展示用品：燈箱、展牌、宣傳畫、條幅、宣傳單頁(yè)等

　　③、制作STK卡

　�、�、各地電信落地協(xié)議；代理商、代理點(diǎn)的協(xié)議模板

　�、�、系統(tǒng)通過(guò)測(cè)試

　　⑥、制定激勵(lì)制度及日常管理制度

　�、摺�對(duì)電信相關(guān)人員進(jìn)行便利服務(wù)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、對(duì)公司員工進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

　　⑧、區(qū)域負(fù)責(zé)人招聘、選拔。

　　2、市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)間安排：

　　時(shí)間安排：2006年9月—10月

　　第一批：嘉興、紹興、金華、衢州、湖州，9月6日正式上線。

　　第二批：臺(tái)州、麗水、舟山、溫州、杭州，9月10日人員到位。

　　3、各市場(chǎng)目標(biāo)（截止06年12月底）

　　單位：流量（萬(wàn)元），網(wǎng)點(diǎn)（個(gè)）

　　略　　

　　七、 終端宣傳內(nèi)容建議

　　1、標(biāo)牌

　　主品牌：中國(guó)電信

　　副品牌：（略）

　　說(shuō)明文字：提供固話、寬帶、小靈通充值繳費(fèi)等服務(wù)

　　　　　　　固話、寬帶、小靈通充值繳費(fèi)點(diǎn)

　　　　　　　提供充值繳費(fèi)等服務(wù)

　　客服電話：10000

　　2、海報(bào)

　�、�、業(yè)務(wù)宣傳海報(bào)

　　主品牌：中國(guó)電信

　　副品牌：（略）

　　說(shuō)明文字：

　　方案一：浙江電信為方便廣大客戶辦理固話、寬帶、小靈通的充值繳費(fèi)等業(yè)務(wù)，現(xiàn)推出“便利服務(wù)”工程，請(qǐng)?jiān)诰徒�網(wǎng)點(diǎn)辦理相關(guān)業(yè)務(wù)。

　　方案二：浙江電信便利無(wú)處不在，便利就在你身邊！你可以隨時(shí)、隨地在就近的便利服務(wù)點(diǎn)，辦理固話、寬帶、小靈通的充值繳費(fèi)等業(yè)務(wù)。

　　方案三：浙江電信便利服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)——固話、寬帶、小靈通充值繳費(fèi)新選擇！在便利服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)你將得到方便、快捷、貼心的服務(wù)。

　　廣告語(yǔ)：便利服務(wù)，你身邊的電信營(yíng)業(yè)廳

　　　　　　電信便利服務(wù)，就在你身邊！

　　　　　　辦理電信業(yè)務(wù)，請(qǐng)去電信便利服務(wù)點(diǎn)！　

　　　　　　電信便利服務(wù)，便利你、我、他！

　　　　　　電信便利服務(wù)，便利千家萬(wàn)戶！

　　客服電話：10000

　�、�、業(yè)務(wù)招商海報(bào)

　　主品牌：中國(guó)電信

　　副品牌：（略）

　　說(shuō)明文字：

　　方案一：浙江電信為方便廣大客戶辦理固話、寬帶、小靈通的充值繳費(fèi)等業(yè)務(wù)，推出“便利服務(wù)”工程，現(xiàn)誠(chéng)招本區(qū)域合作伙伴。

　　方案二：加盟電信“便利服務(wù)”，把原本到營(yíng)業(yè)廳或銀行繳費(fèi)的客戶帶到你那里，給你帶來(lái)最寶貴的人氣。只要一部小靈通或固定電話，你就可以擁有一個(gè)電信營(yíng)業(yè)廳，還等什么，趕快加盟！

　　方案三：加盟電信“便利服務(wù)”，與中國(guó)電信攜手發(fā)展。你將得到優(yōu)惠的傭金、長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益。只要一部小靈通或固定電話，你就可以擁有一個(gè)電信營(yíng)業(yè)廳！ 機(jī)會(huì)就在你面前，名額有限，趕快行動(dòng)吧！

　　廣告語(yǔ)：中國(guó)電信，值得信賴！

　　中國(guó)電信，值得你信賴的合作伙伴！

　　攜手中國(guó)電信、共創(chuàng)美好未來(lái)！

　　　　　　趕快行動(dòng)，你就是中國(guó)電信的合作伙伴！

　　3、單頁(yè)

　�、�、業(yè)務(wù)宣傳單頁(yè)

　　方案一：

　　便利服務(wù)是什么？　

　　中國(guó)電信便利服務(wù)是以小靈通、固話、pos機(jī)、網(wǎng)絡(luò)為業(yè)務(wù)辦理終端，為你的小靈通、固定電話、寬帶進(jìn)行充值繳費(fèi)。今后電信的其他業(yè)務(wù)，也可以在便利服務(wù)點(diǎn)辦理。

　　便利服務(wù)的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)：　

　　1、網(wǎng)點(diǎn)星羅棋布社區(qū)、超市、報(bào)刊亭等凡有便利服務(wù)標(biāo)志的網(wǎng)點(diǎn)均可為你服務(wù)。不受時(shí)間和空間的限制，方便、快捷的服務(wù)就在你的家門口！

　　2、服務(wù)細(xì)致周到，你只需動(dòng)動(dòng)口，就有人為你辦理。

　　3、打破現(xiàn)有充值卡面額限制。你可以更自由的選擇充值繳費(fèi)面額。

　　方案二：

　　便利服務(wù)是什么？　

　　中國(guó)電信便利服務(wù)是以小靈通、固話、pos機(jī)、網(wǎng)絡(luò)為業(yè)務(wù)辦理終端，為你的小靈通、固定電話、寬帶進(jìn)行充值繳費(fèi)。

　　便利服務(wù)的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)：　

　　便利服務(wù)不受時(shí)間和空間的限制、網(wǎng)點(diǎn)無(wú)處不在，社區(qū)、超市、報(bào)刊亭等凡有便利服務(wù)標(biāo)志的網(wǎng)點(diǎn)均可為你服務(wù)。你只需動(dòng)動(dòng)口，就有人為你辦理相關(guān)電信業(yè)務(wù)。

　　選擇電信便利服務(wù)，讓你告別刮卡的煩瑣、告別單一面額的限制、告別買到假卡的顧慮、告別到銀行和營(yíng)業(yè)廳排隊(duì)等候的焦急……

　�、�、業(yè)務(wù)招商單頁(yè)

　　方案一：

　　1、招商對(duì)象：　

　　電信代辦點(diǎn)；小靈通代理商；社區(qū)便利雜貨店；報(bào)紙雜志零售點(diǎn)；車站碼頭便利店；各大型專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)便利店；煙草專賣店；大小超市、連鎖店；物業(yè)管理公司；賓館餐廳前臺(tái)；集團(tuán)電信用戶；大專院校內(nèi)的便利店；賣場(chǎng)專柜。

　　2、便利服務(wù)的優(yōu)勢(shì)

　　加盟電信“便利服務(wù)”讓你不用擔(dān)心會(huì)丟失、過(guò)期或買到假卡。優(yōu)惠的傭金制度加上豐富的附加業(yè)務(wù)(如：彩票銷售、繳水電費(fèi)、游戲點(diǎn)卡等)，給你帶來(lái)的是長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益。先進(jìn)的技術(shù)平臺(tái)，讓你不用擔(dān)心操作的失誤。便利營(yíng)業(yè)讓你告別刮卡的麻煩，突破面額的限制，把原本到營(yíng)業(yè)廳或銀行繳費(fèi)的客戶帶到你那里，給你帶來(lái)的是寶貴的人氣。只要有一部小靈通或固定電話，你就可以擁有一個(gè)電信營(yíng)業(yè)廳，還等什么，趕快

　　方案二：

　　1、招商對(duì)象：　

　　電信代辦點(diǎn)；小靈通代理商；社區(qū)便利雜貨店；報(bào)紙雜志零售點(diǎn)；車站碼頭便利店；各大型專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)便利店；煙草專賣店；大小超市、連鎖店；物業(yè)管理公司；賓館餐廳前臺(tái)；集團(tuán)電信用戶；大專院校內(nèi)的便利店；賣場(chǎng)專柜。

　　2、便利服務(wù)的優(yōu)勢(shì)

　　選擇合作伙伴你關(guān)心什么？

　　1、值得信賴的大品牌

　　2、長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益

　　3、較低的介入門檻

　　4、可持續(xù)發(fā)展的空間

　　5、簡(jiǎn)單、易學(xué)的操作方式

　　所有這些，中國(guó)電信都能給你！浙江電信為方便廣大客戶辦理固話、寬帶、小靈通的充值繳費(fèi)等業(yè)務(wù)，現(xiàn)推出“便利服務(wù)”工程。只要有一部小靈通或固定電話，你就可以擁有一個(gè)電信營(yíng)業(yè)廳。還等什么，趕快加盟吧！ 

　　八、傳播執(zhí)行計(jì)劃

　　1、需要浙江電信的支持

　�、�、小靈通短信、電信語(yǔ)音催費(fèi)系統(tǒng)，附加便利服務(wù)的語(yǔ)音提示。

　　為了讓目標(biāo)消費(fèi)者盡快知道我們的業(yè)務(wù)，當(dāng)?shù)匦§`通短信、電信語(yǔ)音催費(fèi)系統(tǒng)，附加便利服務(wù)的短信、語(yǔ)音提示很有必要。

　　如：你好，浙江電信為方便你的充值、繳費(fèi)，現(xiàn)推出“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)，請(qǐng)?jiān)诰徒�的網(wǎng)點(diǎn)辦理相關(guān)業(yè)務(wù)。詳情請(qǐng)咨詢10000

　�、凇㈦A段性的促銷支持。

　　如：在電信“便利服務(wù)”網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)，存話費(fèi)、送話費(fèi)；存話費(fèi)抽獎(jiǎng)；存話費(fèi)送禮品等。具體細(xì)則由××公司與浙江電信共同協(xié)商。

　�、邸⒋钴嚫鞯仉娦努F(xiàn)有廣告。

　　如果各地電信目前有相關(guān)電信業(yè)務(wù)的廣告，可以在電視廣告上附加游動(dòng)字幕，報(bào)媒廣告、戶外廣告上附加“便利服務(wù)”提示。這樣可以在不增加投入的情況下，使電信“便利服務(wù)”得到有效宣傳。

　　2、公關(guān)活動(dòng)：

　　主題：“我對(duì)相關(guān)電信業(yè)務(wù)的具體便利需求”要求、意見和建議征集活動(dòng)

　　時(shí)間安排：2006年9月1日—2006年12月31日

　　內(nèi)容：在浙江電信及各地電信網(wǎng)站開展此活動(dòng)，通過(guò)此活動(dòng)廣泛收集電信用戶的需求、意見和建議。其一，可以加強(qiáng)對(duì)“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)的宣傳，從而無(wú)形中擴(kuò)大影響力。其二，為今后在“便利服務(wù)”網(wǎng)點(diǎn)疊加其他電信業(yè)務(wù)，提供決策依據(jù)。

　　3、促銷活動(dòng)：

　　主題：“辦理業(yè)務(wù)新體驗(yàn)，繳費(fèi)有禮看得見”便利服務(wù)促銷活動(dòng)

　　時(shí)間安排： 2006年10月1日—2006年12月31日

　　內(nèi)容：在電信“便利服務(wù)”網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)，開展存話費(fèi)、送話費(fèi)；存話費(fèi)抽獎(jiǎng)；存話費(fèi)，送禮品等促銷活動(dòng)。

　　4、媒體宣傳

　　略

　　5、終端建設(shè)：

　　終端，是我們“便利服務(wù)”面對(duì)消費(fèi)者的最后一道關(guān)口，終端掌握與否，直接決定了我們業(yè)務(wù)的出路。其中軟終端更是重中之重，彈簧的伸縮決定了彈起的高度，軟終端的建設(shè)影響了我們業(yè)務(wù)的壽命和廣度。軟終端建設(shè)好一些的網(wǎng)點(diǎn)，老板或營(yíng)業(yè)員會(huì)主動(dòng)向我們的目標(biāo)消費(fèi)者，接受我們的“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)。

　　主題：“掌握終端，成為市場(chǎng)的贏家”便利服務(wù)終端建設(shè)要求

　　時(shí)間安排：長(zhǎng)期性工作

　　內(nèi)容：軟硬終端，兩手抓，同時(shí)抓出成效。

　　①、終端的分類

　　終端根據(jù)性質(zhì)分為硬終端和軟終端，硬終端是指代理點(diǎn)的包裝，軟終端是指圍繞銷售而展開的人與人之間軟性的溝通和協(xié)調(diào)，如小店老板、營(yíng)業(yè)員等等。相比較而言，硬終端的復(fù)制性和模仿性更強(qiáng)，相對(duì)容易。而軟終端的操作是一項(xiàng)復(fù)雜和繁復(fù)的工作，其工作成效的高低，直接決定了我們業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)成果�！�

　�、�、硬終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)

　　1）終端發(fā)布形式

　�、偈埸c(diǎn)條幅、②X展架或易拉寶、③擺放業(yè)務(wù)宣傳單頁(yè)、④立牌、⑤業(yè)務(wù)宣傳海報(bào)、⑥手繪POP、⑦燈箱（標(biāo)牌）等

　　以上發(fā)布形式可以根據(jù)售點(diǎn)實(shí)際情況，選擇全部或其中的幾種形式進(jìn)行發(fā)布。其中燈箱（標(biāo)牌）必須發(fā)布，作為一項(xiàng)硬指標(biāo)來(lái)考核業(yè)務(wù)員。原則上只要能夠多發(fā)布，我們就必須盡可能多地發(fā)布。

　　2）其它方面要素

　　特定階段配備進(jìn)行實(shí)物促銷的贈(zèng)品。價(jià)值相對(duì)較低、實(shí)用的小禮品。

　�、�、軟終端建設(shè)思路

　　1）感情溝通：總結(jié)幾點(diǎn)業(yè)務(wù)人員手快、嘴甜、腿勤、眼捷、心誠(chéng)十個(gè)字。如果能做好這幾點(diǎn)，基礎(chǔ)的感情就有了。手快就是要經(jīng)常幫助老板或營(yíng)業(yè)員作一些力所能及的工作，多動(dòng)手。嘴甜就是要投其所好，適應(yīng)為好。腿勤就是要長(zhǎng)跑動(dòng)，再親的關(guān)系如果不經(jīng)常走動(dòng)也會(huì)變的淡漠，所以多溝通就能起到較好的效果。眼捷就是要有顏色和行動(dòng)迅速，讓人感覺是一個(gè)有素質(zhì)的人。心誠(chéng)就是要和老板或營(yíng)業(yè)員以及其他人交朋友。

　　2）物質(zhì)刺激：對(duì)于我們的“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，太多的物質(zhì)刺激是不現(xiàn)實(shí)的�？赡茉谀承┨囟ǖ臓I(yíng)銷階段，會(huì)提供一些價(jià)值相對(duì)較低、實(shí)用的小禮品。

　　3）上級(jí)交流：對(duì)于我們的一級(jí)代理商、連鎖店總部是軟終端建設(shè)不能忽視的地方。他們往往對(duì)下屬代理點(diǎn)或店面，具有一定的影響力。通過(guò)他們對(duì)下級(jí)的督促，對(duì)我們業(yè)務(wù)的發(fā)展有很大的促進(jìn)。

　　總之，軟終端工作比硬終端更加重要，難度更大，無(wú)章可循。如果沒(méi)有良好的軟終端，大部分硬終端難以實(shí)施，更不能發(fā)揮作用，業(yè)務(wù)員在工作中仔細(xì)觀察投其所好。確保工作的順利開展。

　　6、消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)管理

　　消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)管理，是基于對(duì)“便利服務(wù)”今后的發(fā)展規(guī)劃而提出的。隨著人們對(duì)其他業(yè)務(wù)的便利需求，公司今后會(huì)在“便利服務(wù)”網(wǎng)絡(luò)上附加的其他業(yè)務(wù)。有了數(shù)據(jù)庫(kù)以后，我們就可以有針對(duì)性地展開工作。也就是說(shuō)今后我們的工作重點(diǎn)就是：立足數(shù)據(jù)庫(kù)，牢牢占有目標(biāo)消費(fèi)群，向他們提供便利服務(wù)，并使我們的消費(fèi)者規(guī)模不斷擴(kuò)大。同時(shí)，培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，防止目標(biāo)消費(fèi)群流失。為了保證此項(xiàng)工作的推進(jìn)，要求我們?cè)谒枷肷媳仨氂薪y(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，在觀念上必須有一個(gè)突破。

　�、�、數(shù)據(jù)庫(kù)的建立

　　數(shù)據(jù)庫(kù)的建立是此項(xiàng)工作的前提和基礎(chǔ)，主要通過(guò)系統(tǒng)對(duì)消費(fèi)者的分析，篩選出月消費(fèi)較高、經(jīng)常在我們的網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)者。

　　此類消費(fèi)者對(duì)我們的服務(wù)應(yīng)該有了初步的認(rèn)同，我們要引導(dǎo)其去體驗(yàn)服務(wù)，讓其去期待其他的便利需求，我們的工作重心就是使其轉(zhuǎn)化為忠實(shí)的消費(fèi)者。

　�、�、數(shù)據(jù)庫(kù)的利用

　　1）、媒體宣傳的素材

　　研究消費(fèi)者的所思所想、接受服務(wù)后的親身感受，對(duì)我們市場(chǎng)有十分重要的意義。消費(fèi)者真實(shí)的表述、消費(fèi)者對(duì)便利服務(wù)的客觀評(píng)價(jià)，對(duì)推動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)群的增加作用很大。這一切遠(yuǎn)比我們憑空想象的一些宣傳內(nèi)容要有意義。

　　2）、口碑宣傳

　　事實(shí)上口碑宣傳的效果比任何一種宣傳形式都好，口碑宣傳主要分為二個(gè)方面：一為我們員工的傳播；二為消費(fèi)者自身的傳播。

　　員工的傳播：有了大量消費(fèi)者的資料這一前提，我們平時(shí)在工作中就應(yīng)該考慮把其傳播出去。例如在做面對(duì)面促銷時(shí)、在做終端維護(hù)時(shí)、在接咨詢電話時(shí)等等�？傊�只要有傳播的機(jī)會(huì)，我們就去做好這件事。

　　消費(fèi)者自身的傳播：消費(fèi)者自身的傳播，不是我們要求其去做，而是其不自覺間發(fā)生的行為。要想讓消費(fèi)者在不自覺間為我們作宣傳，我們的“服務(wù)體驗(yàn)”引導(dǎo)工作起決定性作用。

　　我們的消費(fèi)者每個(gè)人都有自己的交往圈子，他們會(huì)經(jīng)常在一起交流。如果在交流的過(guò)程中某個(gè)消費(fèi)者不經(jīng)意地說(shuō)出我們的便利服務(wù)，認(rèn)為自己感覺特別好，則作用就大了，反之負(fù)面作用也非常大。我們的理想目標(biāo)就是：讓我們的消費(fèi)者成為我們業(yè)務(wù)的宣傳者。

　　說(shuō)明：我們應(yīng)該把消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，作為一種不可再生的資源來(lái)看待。其實(shí)有了數(shù)據(jù)庫(kù)以后，我們可以做的事情很多，這主要取決于企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃了�！　�

　　九、 媒介執(zhí)行計(jì)劃及費(fèi)用估算

　　略　　

　　結(jié)束語(yǔ)

　　就目前情況來(lái)看“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)的推廣，存在著一定的不利因素和阻力。我們也看到了“便利服務(wù)”市場(chǎng)的潛力是不容低估的，這些因素可以讓我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦�，更好的完善服�?wù)，采取措施加以改進(jìn)。

　　如果我們能加大廣告宣傳的力度，使廣大消費(fèi)者了解“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)并能產(chǎn)生使用的欲望，并能在一定程度上解決傭金問(wèn)題和服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題，那么，“便利服務(wù)”將無(wú)可爭(zhēng)辯的成為，由××科技與浙江電信共同打造的、全新的、有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)品牌。

　　總之，只要我們本著面對(duì)客觀、不講客觀、充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性的工作態(tài)度，我們就一定能夠奪取“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)的全面勝利！